Once upon a time 7 < 부품 이니셜 오더>

이니셜 오더

진출하려는 나라의 자동차 산업에 대한 정보는 최대한 파악해야 한다. 수요예측을 도출하고 우리가 수출하는 자동차와 같은 세그멘트의 수요와 경쟁차종은 어떤 것이 있으며 경쟁사의 마케팅 전략은 뭔지 등등 구체적인 통계를 파악해야 한다. 대리점 후보의 딜러망과 서비스망도 면밀히 검증해봐야 한다. 나는 그런 것을 본 일이 없는 것 같다.

내가 해외 판매부 근무를 시작한지 얼마되지 않아 우연히 해외 컨설팅 회사에 발송된 편지 사본을 본 일이 있다. 편지를 쓴 사람은 당시 첫 국산차 포니를 개발하면서 영국에서 영입한 영국인 턴블 부사장. 그의 편지에는 이런 내용이 있었다. 상당히 씨니컬 하다. "현대라는 회사는 인력 개발을 위한 교육을 하지 않는 것 같다. 예를 들어 수영을 가르치지 않고 그냥 풀장 속에 밀어 넣어 스스로 헤엄쳐 나오는 사람을 쓰는 그런 회사이다..."  

사실 나도 현대자동차에 경력사원으로 입사했지만, 포니 자동차에 대한 교육도, 수출 사업부의 업무에 대한 오리엔테이션도 없었다. 사전 교육이라는 것은 없다. 그렇다고 우리나라에서 처음으로 자동차를 수출하는 현대자동차보다 더 나는 해외영업 인재를 보유하는 회사가 있을 리도 없다. 와이셔츠를 수출했더라도 수출 경험이 있다면 "어서 옵쇼" 하고 채용했던 때여서 자동차 수출 마케팅에 대한 것은 모두 스스로 터득해야 하는 그런 시절이었다.

신규 대리점을 지정하면서 대리점의 최초 완성차와 부품 오더를 접수한다. 완성차는 대리점과 옥신각신 줄다리기 하다 최종 합의로 정한다. 한 대라도 더 수출하기 위해 압력을 가해 얻어낸 물량이지만, 부품은 강제적이다. 완성차 금액의 10%라든가 5%에 해당하는 금액에 대한 L/C를 강압적으로 개설하게 만든다. 이것은 대리점권을 획득하는 조건이기 때문에 울며 겨자 먹기로 응한다.

신시장의 도로사정, 기후 환경조건, 운전자 습관 등 아무런 사전 지식도 없이 부품의 품목선정을 현대자동차에 일임한다. 본사 해외부품부가 부품을 선별하는 것은 정말 가관이다. 부품의 내구성이나 소모성을 무시하고 수요 예측을 위한 기본 자료도 없다. 그냥 고가의 부품을 통째로 보낸다. 예를 들어 폐차가 될때까지 쓰는 엔진 블럭과 크랭크 샤프트, 프로펠러 사프트 등이 초도 재고부품 항목에 포함된다. 정말 웃기는 일을 벌이고 있었다. 이건 완전히 박아지 씌우기다. 이런 횡포를 저질러 놓고 대리점을 방문하면 환영 받을 것 같나? 맞아죽지 않고 살아서 귀국하는 것을 감사해야 할 것이다.

나라도 작고 시장도 보잘 것 없는 바레인의 현대자동차 대리점 사장은 왕족이라고 했다. 왕족의 이름 앞에는 쉐이크라는 단어를 붙인다. 어찌나 거들먹대는지.. 이름이 쉐이크 알 칼리파였지? 첫 번째 대리점 방문에서 나는 이 사람한테 많이 혼났다.

내가 부품을 담당하고 있었기 때문에 그동안 참고 기다렸던 분풀이가 다 쏟아진다. 준비 안 된 부품부에서 공급하는 스페어 파츠 공급이 제대로 되었겠는가? 대리점 직원은 선적서류와 다르게 온통 잘 못된 부품에 부족하거나 남는 것이 제대로 선적된 부품보다 많았다고 입에 거품을 물고 불만을 털어 놓는다. 파손된 부품, 과부족, 스페어 부품으로 쓸모 없는 부품들, 잘 못 보내진 부품 등등 사람 미칠 노릇이다. 본사에서 부품부가 얼마나 열악한 조건에서 일하는지 알기나 할까?

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