금년 1분기 세계 자동차 판매에서 Volkswagen이 Toyota를 능가했다. 지난 수년 동안 전세계 자동차 판매 왕좌를 Toyota와 General Motors간에 누가 찾이할 것인가를 흥미롭게 지켜봤다. 이제 독일 자동차회사가 새로운 전쟁에서 이겨 왕좌를 찾이할 준비하고 있는데 이는 Volkswagen이다. 하지만 VW의 상승세는 판매증가에서 보다는 GM과 Toyota의 판매 감소가 VW 보다 훨씬 심각했기 때문이다.
현재 자동차 판매량으로 이의없이 제1위인 도요다 자동차는 2009년 1분기 판매 실적은 전년 비 무려 47%나 감소해 123만대를 기록할 것으로 개대한다. Volkswagen의 판매는 139만대로 도요다 보다 훨씬 적은 판매감소를 보이고 있다. GM이 아직 3위를 지킬지 확실치 않다는 말도 나온다. VW의 전세계 판매에서 우세를 보이는 이유는 뭔가? 도요다의 두 주요 시장은 미국과 일본이다. 이 두시장은 세계경제 하락으로 가장 심각한 타격을 받은 곳이다. 반대로 VeeDub은 독일, 중국, 브라질에서 아주 강하다. 또 신차 판매를 지원하기 위해 이 나라들은 폐차보상 프로그램을 실시하고 있으며 이것이 효과를 보고 있고 VW이 그 덕을 보고 있는 것.
물론, 제너럴모터즈와 도요다가 지난 2-3 년 보여준 것은 일등(worldwide sales supremacy)자리를 지킨다는 것은 쉬운 일이 아니라는 것. 흥미를 끄는 것은 VW이 현재의 시장 점유율을 계속 지켜 나갈지... 이상은 오토모티브 뉴스에 나온 기사를 요약한 것이다.
1970년대에는 팩스는 이제 막 실용화 시작 단계였고, 인터넷은 없던 시절. 텔렉스가 가장 빠른 통신 수단이었다. 매일 아침 회사에 출근하면 밤새 도착한 텔렉스를 통신실에 찾아가서 수신된 내용을 꼼꼼히 점검한다. 오늘은 또 어떤 문제가 터졌나 하는 조바심으로 하루를 시작한다. 왜냐하면, 새벽에 출근하는 정세영 사장님께서 해외에서 들어온 텔렉스를 먼저 읽고는 대리점의 불만이 있으면 담당자들이 불려가 혼나고 나오기 때문이다. 이래서 모든 부서장은 서로 경쟁하듯이 먼저 출근하여 텔렉스를 점검하고 문제에 대한 이유와 해결 방안을 미리 생각해 두었다가 호출되는 경우를 대비해야 했다.
맞으면서 배운다
잔뜩 긴장하고 대리점 사장실에 도착하여 사장과 간단한 인사를 나누었다. 대리점 사장은 이름이 쉐이크, 이름 앞에 쉐이크라는 호칭이 붙어 있는 것은 왕족이라는 것인데 이 사람도 그중 하나였던 모양이다, 사돈의 팔촌 정도나 되나?
본격적으로 회의기 시작되었다. 대리점 사장은 현대자동차 본사에서 부품담당자가 방문해 주기를 학수고대하고 있었던 모양이다. 발주한 부품이 아직도 선적되지 않아 고장 난 자동차를 수리해 줄 수가 없다는 것이다. 부품이 없어 고객에게 판매 대기 중인 차에서 부품을 떼어다 수리를 한다고 했다. 나를 이리저리 끌고 다니면서 부품을 떼어낸 차들을 나한테 보여주며 현실을 확인시켰다. 이렇게 백오더에 대한 불만을 털어놓더니, 이어 주문한 부품이 잘못 선적되어 쓸모없는 부품이 싸여 있다거나 선적된 부품의 과부족 발생 등 여러 가지 형태의 문제가 한꺼번에 내 앞에 쏟아져 나오는 것이다. 이미 예견된 불만이었다.
얼굴이 화끈거리고 뭐라 변명을 할 수가 없었다. 자동차를 해외에 수출한다면서 아프터 서비스를 위한 준비가 전혀 되어 있지 않은 본사가 원망스럽기 조차했다. 대부분 불만은 선적 지연이였다. 그렇게 될 수밖에 없는 것이 해외부품부에는 아프터 서비스라는 개념이 없었다. 서비스부가 부품을 겸직하는 것쯤으로 생각했고 실제 부품카달로그도 정비를 맡은 서비스부에서 발간하고 있었다.
수시로 발생하는 설계변경에 따른 부품번호 변경도 부품부는 전혀 알지 못하고 있다. 설계변경이 되면 구형은 신형에 사용될 수 없는 경우가 대부분이지만 아무도 그런 심각성을 모르고 있었다. 이미 부품본부가 갖추어야 할 기본조건이 되어 있지 않은 것을 입사 후에 바로 간파하고 이에 대한 문제점을 해외판매사업부장에 보고했었다. 해외부품부에는 부품을 조달하는 구매기능이 필요했고, 부품의 입고, 저장, 포장 출고 등 일련의 물류관리를 위한 창고와 인력 확보의 필요성에 대하여 매년 사업계획에 포함하여 건의했다.
내가 1977년 3월에 해외 부품부의 상황이 어땠었는지 기억을 더듬어 본다. 해외부품부의 부서장은 차장이었다. 이 분은 마침 남미 출장 중이어서 면접 그리고 첫 출근하는 날도 대면을 할 수 없었다. 본사조직으로는 대리가 두 명, 사원이 두 명 그리고 기능직 여사원 한 명 이였고, 울산 공장에는 생산용 자재 창고의 한구석에 삼사십 평 남짓한 공간을 빌려서 사무실 겸 작업장으로 사용하고 있었으며, 입고 포장담당 직원인 기능직 사원이 열 두세 명이 있었다. 이게 전부였다.
해외 대리점에 공급해야 할 부품은 대부분 국산화가 되어 있었지만, 기능상 중요한 파워트레인 계통의 상당 부분은 아직도 외국에서 수입하고 있었다. 그러나 부품부에서 직접 수입하는 것이 아니고 자동차 조립생산용 수입품을 관장하는 KD 자재부에서 차용, 분해하여 대리점에 선적하는 방식으로 임시변통을 하고 있었다. 그러니 대리점에서 요구하는 부품을 제대로 공급한다는 것은 처음부터 기대할 수 없는 일이었다.
revised
영국 정부는 영국 내 Plug-in 자동차와 전기자동차(EV) 판매를 촉진하기 위해 2 억 5 천만 파운드(5,020억 원)의 인센티브를 발표했다.
이 인센티브 프로그램의 요점은 플러그-인 자동차나 전기자동차를 살때 5 ,000 파운드를 환급해준다는 것이다. 이 소식은 미쓰비시, 닛산, 제너럴 모터즈에 희소식일 수 있다. 일본 자동차 회사들은 앞으로 2 년내에 축전지 자동차를 소개할 계획을 하고 있다. GM은 Chevy Volt를 개명한 Vauxhall Ampera 을 2011년에 시판할 계획이다. 이 프로그램은 인도에서 개발한 G-Wiz 같은 저속 차(NEV) 가 아닌 Ampera와 Mitsubishi iMiEV 같은 완전한 전기차를 주 대상으로 하고 있다. 자동차 구매 보조금 지급뿐만 아니고 영국정부는 EV 사용자들에게 편의를 제공하기 위해 공중 전기충전 반을 설치한다고. 2 천만 파운드(405억 원)가 드는 이 프로젝트는 지방에 기반을 건설하는 데 사용된다고 한다고 BBC 방송이 보도했다.
구미 선진국에서는 친환경 자동차 개발 촉진을 위한 정부 지원책이 속속 발표하고 있다. 얼마 전에 우리나라 정부의 친환경 자동차 개발 지원 및 정책 수립의 부진 함을 언급한 일이 있지만 그 후로도 아무런 소식이 없기는 마찬가지다. 한심한 정부, 한심한 국회다.
[Source: BBC]
남아공의 디자이너 Alp Germaner에 따르면 Peugeot Capsule 컨셉은 가와사키 KLR 650 같이 뭐든지 할 수 있는 어드벤춰 투어링 모터사이클에서 영감을 받은 일 인승 오프로드 차라고 한다. 하지만, 모터사이클과는 달리 Capsule은 어느 정도 날씨로 부터 운전자를 보호할 수 있고, 야간 모험주행에 필요한 짐을 실을 수 있는 충분한 공간을 갖추고 있다.
여기에 원터치 스크린은 차의 여러 기능을 컨트롤하며 위성 중개 되는 인터넷 연결도 가능하다. 전기 모터는 4륜에 추진력을 제공하며 루프에 장착한 쏠라 패널은 날씨가 좋은 날에는 배터리에 전기를 보충시켜준다고.. 정차시에는 짐 싣는 랙을 분리시켜 캠핑사이트에서 걸상이나 등받이로 사용할 수 있다.
이니셜 오더
진출하려는 나라의 자동차 산업에 대한 정보는 최대한 파악해야 한다. 수요예측을 도출하고 우리가 수출하는 자동차와 같은 세그멘트의 수요와 경쟁차종은 어떤 것이 있으며 경쟁사의 마케팅 전략은 뭔지 등등 구체적인 통계를 파악해야 한다. 대리점 후보의 딜러망과 서비스망도 면밀히 검증해봐야 한다. 나는 그런 것을 본 일이 없는 것 같다.
내가 해외 판매부 근무를 시작한지 얼마되지 않아 우연히 해외 컨설팅 회사에 발송된 편지 사본을 본 일이 있다. 편지를 쓴 사람은 당시 첫 국산차 포니를 개발하면서 영국에서 영입한 영국인 턴블 부사장. 그의 편지에는 이런 내용이 있었다. 상당히 씨니컬 하다. "현대라는 회사는 인력 개발을 위한 교육을 하지 않는 것 같다. 예를 들어 수영을 가르치지 않고 그냥 풀장 속에 밀어 넣어 스스로 헤엄쳐 나오는 사람을 쓰는 그런 회사이다..."
사실 나도 현대자동차에 경력사원으로 입사했지만, 포니 자동차에 대한 교육도, 수출 사업부의 업무에 대한 오리엔테이션도 없었다. 사전 교육이라는 것은 없다. 그렇다고 우리나라에서 처음으로 자동차를 수출하는 현대자동차보다 더 나는 해외영업 인재를 보유하는 회사가 있을 리도 없다. 와이셔츠를 수출했더라도 수출 경험이 있다면 "어서 옵쇼" 하고 채용했던 때여서 자동차 수출 마케팅에 대한 것은 모두 스스로 터득해야 하는 그런 시절이었다.
신규 대리점을 지정하면서 대리점의 최초 완성차와 부품 오더를 접수한다. 완성차는 대리점과 옥신각신 줄다리기 하다 최종 합의로 정한다. 한 대라도 더 수출하기 위해 압력을 가해 얻어낸 물량이지만, 부품은 강제적이다. 완성차 금액의 10%라든가 5%에 해당하는 금액에 대한 L/C를 강압적으로 개설하게 만든다. 이것은 대리점권을 획득하는 조건이기 때문에 울며 겨자 먹기로 응한다.
신시장의 도로사정, 기후 환경조건, 운전자 습관 등 아무런 사전 지식도 없이 부품의 품목선정을 현대자동차에 일임한다. 본사 해외부품부가 부품을 선별하는 것은 정말 가관이다. 부품의 내구성이나 소모성을 무시하고 수요 예측을 위한 기본 자료도 없다. 그냥 고가의 부품을 통째로 보낸다. 예를 들어 폐차가 될때까지 쓰는 엔진 블럭과 크랭크 샤프트, 프로펠러 사프트 등이 초도 재고부품 항목에 포함된다. 정말 웃기는 일을 벌이고 있었다. 이건 완전히 박아지 씌우기다. 이런 횡포를 저질러 놓고 대리점을 방문하면 환영 받을 것 같나? 맞아죽지 않고 살아서 귀국하는 것을 감사해야 할 것이다.
나라도 작고 시장도 보잘 것 없는 바레인의 현대자동차 대리점 사장은 왕족이라고 했다. 왕족의 이름 앞에는 쉐이크라는 단어를 붙인다. 어찌나 거들먹대는지.. 이름이 쉐이크 알 칼리파였지? 첫 번째 대리점 방문에서 나는 이 사람한테 많이 혼났다.
내가 부품을 담당하고 있었기 때문에 그동안 참고 기다렸던 분풀이가 다 쏟아진다. 준비 안 된 부품부에서 공급하는 스페어 파츠 공급이 제대로 되었겠는가? 대리점 직원은 선적서류와 다르게 온통 잘 못된 부품에 부족하거나 남는 것이 제대로 선적된 부품보다 많았다고 입에 거품을 물고 불만을 털어 놓는다. 파손된 부품, 과부족, 스페어 부품으로 쓸모 없는 부품들, 잘 못 보내진 부품 등등 사람 미칠 노릇이다. 본사에서 부품부가 얼마나 열악한 조건에서 일하는지 알기나 할까?
revised
대부분의 자동차 메이커들이 매달 두자리수 판매가 감소하고 있지만, 현대와 기아는 이런 현상을 역으로 헤쳐나가고 있다. 오토모티브 뉴스는 이들의 판매량의의 상당 부분은 플리트 세일에 기인한다고 보도했다. 상당량의 대수가 렌터카 회사나 기업체의 리스로 직접 납품되고 있는 것. 현대의 금년 1분기 판매량 95,854 대의 33% 이상이 플리트 판매와 관련이 있다고 한다. 기아는 렌터카 플리트가 전체 판매의 35%나 된다고 한다.
Fleet sales가 꼭 잘못된 것은 아니지만, 업계에서는 전통적으로 시장 점유율을 올리기 위해 남용되었던 방법으로 보고 있다. 지나친 플리트 판매는 나중에 중고차 가격에 악영향을 미친다. "플리트 판매에 대한 비판을 받아 들인다. 그러나 우리는 일반 판매도 업계보다 더 잘하고 있다." 라고 현지법인 츄보브스키 사장이 말했다.
디트로이트 3사가 과거에 많이 의존했던 플리트 판매는 양날의 칼날이다. 자동차 메이커들은 자동차를 인도할 때는 판매량이 부쩍 증가하지만 결국 중고차 시장으로 돌아올 때는 그 댓가를 톡톡히 지불하게 된다. 앞으로 한국 자동차 자매 회사가 이를 어떻게 대처해 나갈지 주목된다고 오토모티브 뉴스는 말했다.
http://www.100mirror.com/trackback/221
마케팅 전략? 그게 뭐 하는 거여?
자동차 수출은 시작했지만, 마케팅이나 해외 판매망 구축에 대한 지식이나, 대리점 선정 기준을 어떻게 설정하는지 아는 사람은 회사에 아무도 없었던 것 같다. 자동차에 대한 상품 지식도 미약하니 대리점을 찾아가거나 신규대리점 선정을 위해 상담 능력도 지금 생각하면 보잘 것 없었다.
상대방은 사업하는 비지니스맨이다. 자동차 판매 경험도 우리보다 많다. 적어도 비지니스 노하우는 우리보다 앞섰다고 봐야 한다. 그런 사람하고 경험도 미천한 나한테 상대방을 합리적으로 설득한다는 게 쉽지 않은 일이다. 이런 실전 지식도 교육도 없는 사람들을 무턱대고 출장을 보낸다.
대리점이 내놓은 품질에 대한 불평이나 부품 공급 문제를 해결하는 방안을 내 놓아야 하는데 아는 게 없으니 매일 본사에 텔렉스로 묻고 지시받고 하지만 본사도 마찬가지다. 뭐 아는 게 있어야지. 이렇게 시작하여 실전에서 실수와 실패를 거듭하면서 깨달으면서 성장하기 시작한다. 하지만, 그 만큼 수업료가 비싸진다.
품질이 경쟁차보다 좋을 것이 없는 포니의 수출은 시작했지만, 이를 보상할 준비가 미비한 상태였다. 소위 말하는 지역담당 직원들이 이런 기본적인 개념이 없었던 것 같다. 지역담당은 완성차 수출을 담당하는 사람이다. 신시장 진출과 대리점을 지정하는 단계에서 판매, 정비, 부품이 공동으로 점검하고 논의하고 협조할 사항이 많지만, 판매담당이 사전 준비기 부족한 상태에서 완성차 수주와 동시에 대리점권 지정 계약부터 서명하는 경우가 왕왕 있었다. 이들에게는 주어진 물량 목표 달성이 지상 과제였기 때문에 다른 것을 보지 않았다. 아무런 정보가 없는 정비나 부품은 사후 약방문 하는 수밖에 없었다.
처음으로 방문하는 나라에 대한 사전 지식이나 정보라고 수집한 것은 겨우 국토면적, 인구, 일 인당 국민소득 정도라고 할까? 자동차에 관한 정보는 주재국 코트라나 공관에서 파악하고 있으면 다행이지만 그렇지 못한 경우가 대부분이었다. 그 당시 코트라는 우리나라에서 자동차는 수출 품목에 아직 등록도 되지 않은 때였으니까 굳이 자동차 산업 정보가 필요치 않았을 것이다.
시장 정보를 기초로 한 상담이 아니고 "몇대 수입해서 몇 대 판매할 것인가?" "몇 대 수입 판매하겠다." "더 하시요." 뭐, 이런 식으로 상담은 진행되었다. 담당자에 따라서는 대리점 후보는 대리점권 획득을 위해 무리한 초도 발주를 함으로 결국, 대리점은 꽃을 피우지도 못하고 과다한 재고 비용 부담으로 고사하는 경우도 있었다.
제대로 한다면 해당 국가의 기본 경제 규모에 더해서 자동차에 대한 각종 통계는 최소한 필요한 요소이다. 자동차를 생산하는 나라인가 아닌가, 전체 자동차 등록 대수는 얼마나 되는가, 세그멘트별 자동차 보유는 그리고 연간 판매되는 대수는 등등 기초 자료도 없이 일은 저질러진다.
얘기는 계속됩니다.
